¿Qué sucede cuando las ventas no generan utilidad?

Muchas veces sucede que el volumen de ventas de nuestro negocio no se traduce en resultados esperados. Es vital que podamos analizar posibles motivos que generen o contribuyan a este problema.

Para empezar, tenemos que sincerar nuestro volumen de ventas y comparar con nuestro histórico. Además debemos tener en cuenta los costos directos como los costos generales y comprender su incidencia sobre  la rentabilidad del negocio. Es importante diferenciar estos dos tipos de costos, ya que la forma de contrarrestarlos es diferente. Si se trata de una estructura con costos fijos elevados pero alto margen directo sobre los productos o servicios ofrecidos, un aumento en el volumen de ventas seguramente se traducirá en mejores resultados. Pero, ¿qué sucede si los costos directos son elevados? La estrategia deberá contemplar otras variables que permita mejorar el rendimiento bruto. Algo habitual es ver que los dueños de firmas buscan aumentar el volumen de ventas de bienes que no generan márgenes interesantes.

También es de suma importancia comprender la composición de nuestra cartera de productos y/o servicios, considerando este punto a la hora de diseñar una estrategia comercial. Las metas deberían estar fijadas en relación a las diferentes graduaciones de rendimiento posibles, teniendo en cuenta qué es lo que apalanca el negocio y que no, y qué genera mejores resultados, teniendo como premisa que “vender más no siempre es vender mejor”.

Si bien las promociones de bienes y/o servicios sirven para traccionar el negocio, muchas empresas lo hacen sin realizar una evaluación previa en el impacto de la rentabilidad y en el rubro financiero de la firma. Muchas veces analizamos en asesorías, que  se generan buenas ventas con buenos resultados, pero con malos flujos de fondos, debido a plazos muy extensos en las cobranzas y demasiado cortos en los pagos a proveedores, lo que se traduce en poco efectivo a fin de mes. Otra premisa: “Lo financiero juega”.

Siguiendo con la última premisa es relevante también considerar el costo de inventarios y su planificación estratégica. Debe existir una relación “lógica entre el stock inmovilizado y su rotación, para evitar pérdidas innecesarias.

En base a un buen análisis de la información disponible, se podrán implementar acciones comerciales que permitan apalancar más aún el negocio.

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